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3個(gè)步驟精準(zhǔn)鎖定客戶,學(xué)會(huì)這個(gè)思維,哪個(gè)行業(yè)的銷售都通用。

零售業(yè)的門(mén)店銷售都會(huì)有個(gè)共同的問(wèn)題,那就是:門(mén)店就幾個(gè)銷售員做的好,也就是20%A類銷售員,另外70%B類員工不知道該如何學(xué)習(xí)這些A類員工的經(jīng)驗(yàn)?

今天就和大家分享如何提煉頂尖銷售員的【煉核心】的三個(gè)步驟,當(dāng)然這個(gè)套路適用于其他行業(yè)。

跟大家分享一個(gè)案例,有個(gè)高端服裝連鎖企業(yè),定位是專做30~45歲的女裝,全國(guó)有上千家直營(yíng)店和加盟店,幾千名店員,銷售業(yè)績(jī)一直在穩(wěn)步上升,之所以銷售好,是因?yàn)樗齻兊牡陠T都有一個(gè)共同特點(diǎn),那就是很擅長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)。

比如客戶進(jìn)門(mén),她們總是能給予很好的導(dǎo)購(gòu)建議,客戶穿上她們建議的服裝覺(jué)得漂亮,自然成交率就高。

這家老板就做了個(gè)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)其中有位叫小李的銷售員銷售業(yè)績(jī)非常好,個(gè)人銷售占到門(mén)店的40%,這家老板當(dāng)然希望能從這些優(yōu)秀的店員身上提煉出最好的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn),然后通過(guò)培訓(xùn)把這個(gè)優(yōu)秀的銷售員的方法、經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給其他員工,以提升整體的銷售業(yè)績(jī)。

所以,他和高管一起親自去詢問(wèn)了這個(gè)銷售員具體的銷售方法,小李分享說(shuō),我的核心是在銷售前要學(xué)會(huì)識(shí)別對(duì)方是否是準(zhǔn)客戶,有三個(gè)步驟:

1.先觀察客戶:
首先通過(guò)客戶的著裝、談吐等細(xì)節(jié)觀察客戶的購(gòu)買(mǎi)能力;

2.再用問(wèn)題試探客戶:
通過(guò)一些問(wèn)題試探客戶是否有相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)需求;

3.根據(jù)客戶回答判斷其是否是準(zhǔn)客戶。
看完這個(gè)回答三步驟,老板很興奮,馬上把這套方法拿去培訓(xùn)新店員和銷售不理想店員,你猜結(jié)果怎么樣?

所謂說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難,新店員和銷售不理想店員聽(tīng)完培訓(xùn),還是學(xué)不會(huì),做不好。怎么辦呢?老板只能又去問(wèn)小李是如何識(shí)別客戶的?

小李又分享了一招,“通過(guò)客戶的著裝、談吐觀察客戶的購(gòu)買(mǎi)能力”,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),客戶進(jìn)店后,銷售高手高小李一看就知道這個(gè)可能是個(gè)大客戶。

可是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的小陳觀察半天也看不出來(lái)這個(gè)客戶怎么樣,傻乎乎的小馬可能還會(huì)說(shuō):“這個(gè)客戶穿得這么普通,連個(gè)LV包都沒(méi)有,怎么會(huì)是個(gè)大客戶呢?”

小李說(shuō)可以“通過(guò)一些問(wèn)題試探客戶是否有相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)需求”,小李三句話就問(wèn)出了客戶的購(gòu)買(mǎi)意向,可是小陳問(wèn)了半天,不但沒(méi)問(wèn)到還被客戶討厭。

這是很多老板碰到問(wèn)題,再問(wèn)小李,她回答說(shuō),這都是看感覺(jué)了。一說(shuō)看感覺(jué),老板就蒙圈了。

老板又想是不是訪談的人的數(shù)量不夠?接著有訪談其他店做的不做的店員,第一線的銷售員的特點(diǎn)是這些店員實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng),但是整理能力差,訪談她們是如何做的,她們的回答都是:“大部分回答都是憑感覺(jué)……”。

這可難壞了老總、高管。難道要直接坐店“跟班”嗎?

這說(shuō)明什么?是小李的經(jīng)驗(yàn)不好嗎?不是,是經(jīng)驗(yàn)還沒(méi)有提煉到位。挖經(jīng)驗(yàn)挖到一半就停了,我們只知道要這樣做,但是如何做到位卻不知道。

那究竟如何【煉核心】?

【煉核心】的三個(gè)步驟:
步驟1.收集散亂信息;
步驟2.將散亂信息整理成結(jié)構(gòu)化的知識(shí);
步驟3.將結(jié)構(gòu)化的知識(shí)轉(zhuǎn)變成實(shí)戰(zhàn)解決問(wèn)題的能力。


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收集信息通過(guò)“跟班”這會(huì)影響客戶的購(gòu)買(mǎi)感受,影響門(mén)店經(jīng)營(yíng)。面對(duì)不擅長(zhǎng)的整理表達(dá)的銷售員,所以只能一個(gè)方法來(lái)提煉核心——場(chǎng)景模擬。

老板從公司中找了10個(gè)身材長(zhǎng)相都不同的同事來(lái),扮演客戶,讓這些優(yōu)秀店員給這10個(gè)同事進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。

正如我們所期待的面對(duì)面實(shí)戰(zhàn)能力,原來(lái)只會(huì)說(shuō)“憑感覺(jué)”的優(yōu)秀店員,此刻面對(duì)這些差不多的“模擬客戶”,他們馬上就能具體分析出他們的“感覺(jué)”如何,
?
比如:
“這位女士看起來(lái)很職業(yè),很有魄力,比較適合這款西裝展示她的職場(chǎng)魅力。”
“這位女士看起來(lái)很有女人味,比較適合這款連衣裙。”
“這位女士很有個(gè)性,比較適合這款干練時(shí)尚的襯衣西褲造型。”

所以,我們首先要通過(guò)啟發(fā)優(yōu)秀店員通過(guò)場(chǎng)景模型、模擬客戶,收集了這些散亂的信息,進(jìn)行結(jié)構(gòu)化,大家可以看上面這張圖,這是我們經(jīng)過(guò)結(jié)構(gòu)化的銷售導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。

將進(jìn)入門(mén)店的客戶通過(guò)看身材分成結(jié)構(gòu)化兩大類,然后再通過(guò)和看五官、談吐、想瘦還是想胖再細(xì)分成六大類型,然后在推薦相應(yīng)的服裝,讓客戶試穿后,有眼前一亮的感覺(jué),銷售自然大幅度提升了。

這個(gè)就是 【煉核心】三個(gè)步驟,大家有沒(méi)有感覺(jué)眼前一亮,尤其是女孩子?知道如何買(mǎi)衣服了。當(dāng)然,學(xué)會(huì)這個(gè)思維,哪個(gè)行業(yè)都通用。

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